今回ご紹介するのは、SaaS事業部 インサイドセールス（以下IS）チームの小山内さん。
注目度の高いHRテック企業のSaaS事業部に飛び込んだ、彼女の隠された熱意とは。金融業界の人事職を経て営業職に再チャレンジした理由、やりがい、チームとしての目標などを正直にお答えいただきました。
人事から営業へ再チャレンジ
仕事にのめり込めるのは、今だけかもしれない
実は、新卒のときも営業をしていたんです。人材会社だったので、人事の方と話す機会も多くて興味を持つようになり、人事職に転身しました。当時は学びも多く、「自分が組織を創り上げているんだ」というやりがいもあって、非常に楽しく働いていたのですが…。
30代も半ばに差し掛かった頃、「実績が見える仕事がしたい」という思いが強くなったんです。そのときパッと思い浮かんだ選択肢が、営業職にもう一度チャレンジすること。まだ周りから若いと言われる30代のうちに、もっとがむしゃらに仕事にのめり込みたい！ と考えました。
スマカンのSaaS事業部は当時立ち上げフェースだったので、自分で組織を創ることも、成果を出して実績をつくることもできるのでは？ とすごく魅力を感じましたね。IT業界は未経験でしたが、日本でDX化が進んでいるので、ずっと関心がありましたし。実際、人事職の頃、タレントマネジメントシステムを検討する機会も多かったんです。HRテック企業で、自社で製品をつくっている。そして長い実績のあるスマカンで成果を出したいと強く思いました。
ベンチャーらしいスピード感
入社してから「思っていたのと違う」ということは、あまり感じませんでしたね。ただ、スピード感には驚きました。毎日ルーティン業務はほとんどありません。常にトライ＆エラーで分析し、今やっていることの成果を数か月後に検証していくような働き方をしています。
そういうところは、とてもベンチャーらしいですよね。ゼロから企画して立ち上げていくことが本当に多いです。そのため、3か月前の業務手法が古いなんてこともよくあるんですよ。ただ、自分にはそれが非常に合っていると感じますね。
変化は必要不可欠です。その変化に対して、一切ためらわない企業はあまりないと思います。提案がすぐに反映されて、その結果がよくても悪くても、今後の行動の指針になるというのは大きな学びになりますね。
手探りなところも、面白い
入社前はいわゆる「ITベンチャー」というイメージがあり、馴染めるかとても不安でした。ただ、そのイメージはいい意味でくつがえったように思います。平均年齢も30代で、ITベンチャーのわりには落ち着いている印象ですね。お互いに協力し合って「現状をよりよくしていこう」といった思考のメンバーが多く、とても働きやすいです。
これからSaaS事業部としては、より研修を充実させるフェーズだと感じています。IT知識は、まだまだ手探りで勉強中なので。その整理されていない部分を面白いと思えているので、私にはやっぱりこの会社が合っているのかもしれませんね。
100社いれば100通り。経営を見据えてお客さまと向き合う
組織改変でインサイドセールスに
入社当時はISやFS（＝フィールドセールス）関係なく、すべて1人で架電・商談・お客さまのサポートをしていました。2022年の3月から『THE MODEL』型組織へ改変し、営業が分業制となりました。私は現在、ISチームの一員として、お客さまに架電対応などをしています。
最初は上司と私の2名体制でした。そのため、ひたすら架電をしてはメールの繰り返し。途中から業務の効率化やチームの強化を狙って、MAツールを任せていただくようになりました。営業として一連の流れを経験しているため、ISになってからの業務は戸惑いも多く、最初は大変に感じましたね。
今も課題は山積みで、手がいくらあっても足りないです。ただ、課題を1つずつクリアしていけば、スマカンはもっと成長できると思っています。最近やっとチームのメンバーが増えたんですよ。でもやることは減りません（笑）。過去のリード（＝見込み客）の掘り起こしやメール送付後の対応、MAツールの運用、業務マニュアルやトークスクリプト作成…毎日充実していますよ！
営業として周りと差別化するには
私たちISは、お客さまの目の前の課題にアプローチすることは大切ですが、それだけでは不十分です。企業の将来像を踏まえて、年間を通してお客さまが「どのように楽になるのか」を熟考しながら提案するんです。そのため、十社十色ならぬ100社いれば100通りの提案が必要です。ここが大変なところでもありますが、学びが多く、やりがいに感じる点ですね。
タレントマネジメントシステムはレッドオーシャンなので、類似・競合も多くて差別化で悩むことが多々あります。そんなときに「小山内さんだから購入したいと思えた」と言っていただいたときは嬉しいですね。自分自身が周りと差別化できたという自信を持つことができます。目には見えない実績ですが、成果につながった感覚がとてもありました。
製品を気に入ってもらうだけではダメ
受注までに2〜3か月かかるのは、以前の人材営業とは違うところです。そのため、アプローチの方法や間隔が空かないようにメール配信をするなど、いろいろ工夫しています。
また、どんなに製品を気に入ってくださったとしても、決して購入を決めていただくわけではありません。その事実も、今の私にとっての大きな壁です。
以前人事職だった頃の上司に言われた言葉があります。「今までなくてもよかったものを、どうしたら決裁してもらえるのか。どういう根拠があれば役員の首が縦に動くのか」。それが今になってとても心に沁みてきますね。
確かに我々は売り手なので、メリットをアピールし、自社製品の必要性を訴えかける営業をします。しかし「必要だとは思うけど、そこまでお金をかけられない」という考えもあって…。同じ考え方の経営者も多いように感じます。だからこそ時間をかけて、課題解決に向けたご提案をさせていただきます。時間や費用などの定量的な面と、負担軽減や業務効率などの定性的な面、両面から必要性を伝えていくのが大切なんですよね。
ISチームの「頼れる姉さん」を目指しています！
切磋琢磨できる組織でありたい
今後実現したいことは3つあります。1つは、ISチームでの業務を効率化していくこと。次に、MAツールを最大限利用して自動化をはかること。最後に、属人的な業務を少しでも減らすこと。これから入社するISメンバーがより快適に、そして場所を問わず働けるよう、業務フローを改善していきたいです。
また「私はISだから」など決めずに、他部門のつながりも大切にしていきたいんです。後輩たちとはよく1on1をやっていますよ。駆け出しの組織だからこそ「まとまり」を大切に、目標に向かって切磋琢磨できる組織にしていきたいですね。
そしていつかは、マネジメントのポジションに就きたいと考えています。同じように働く女性のベンチマークとなれるよう「頼れる姉さん」を目指して（笑）。いい歳の重ね方をしていきたいですね！
