“ベテラン営業”がぶつかった壁──公的機関のお客さまを前に、課せられた試練とは

今回ご紹介するのは、大阪支社ソリューション事業本部第一営業部の植木さん。2021年大阪支社の立ち上げメンバーとして、公的機関向け人事給与総合ソリューション『スマカン Public』の販売を担当しています。

営業経験20年を超えるベテランですが、公的機関という新たなお客さまに対して、壁にぶつかったこともあったそう。転職の経緯やスマカンについて思うところも合わせて、正直にお答えいただきました。

働き方に限界。でも、思いっきり営業がしたい

前職はパートナービジネスを中心としたSlerで、システムを販売をしていました。管理職も兼ねていたので、社長直下のもと経営に関わる業務やマーケティング、採用など、時間がいくらあっても足りない状況でした。

プライベートの時間を削ってでも成果を上げようと、いろいろと工夫して行動量を担保していましたが…。次第に働き方に限界を感じて、転職を考えるようになったんです。

私は過去にも、人事給与など、バックオフィス系システムの分野で営業経験があるんです。当時は、既存顧客の取引拡大や新規顧客の販路拡大に力を注いでいましたね。これらの経験やノウハウを活かして「思いっきり営業がしたい」と考え、転職に向けて本格的に動き始めました。

前職は兼任業務が多くて「もっと時間をかけてお客さまと向き合いたい」という歯痒さもありました。転職サイトに登録して探す中に、スマカン（当時は日進サイエンティア）があったんですよね。

調べたところ、誰でも知っている有名大学や公共機関の導入実績があったので、一層興味がわいてきました。もともと類似製品を扱っていたのであまり不安は感じませんでしたが、民間企業が中心だったので、公共営業という新しい分野もいいかなという気がしてきて。

自分の経験を活かせば、「もっと拡大できるだろう」「もっと会社の利益に貢献できるだろう」と自信があったんですよね。でも当時は軽い気持ちで応募ボタンを押しました（笑）。

大阪支社の立ち上げメンバーということもあって、面接では採用担当者以外にも、たくさんの方が関わってくださりました。

熱心に私という人間を知ろうとしてくれた社長や副社長の存在は、とくに大きかったです。丁寧に気持ちを落ち着かせ、話を聞いてくださった大阪支社長、今後の展望を熱く語ってくださった営業部長…転職理由や経歴だけでなく、私の想いや個性をこんなにも根掘り葉掘り質問してくれたのは、スマカンだけでした。

一緒に働く人、これが一番の決め手です。

2021年大阪支社に着任早々、壁にぶつかりましたね（笑）。自分なら「もっと事業を拡大できる」とそれなりに自信を持って入社しましたが、関係構築が不十分な既存のお客さまもいたんです。

みなさん忙しいですからね。仕方ないですが、正直少し距離感がありまして。このままでは、お客さまが逃げてしまい、実績も大きく下回ってしまうのではないか…そんな不安が頭をよぎりました。さらにちょうどコロナ禍で、営業活動は非対面がほとんど。優先順位のつけ方や進め方にも苦戦しました。

そのような状況だったので私の第一ミッションは、関係性の再構築。ひたすら既存の顧客に電話やメールでアポイントを獲得し、公共機関を取り巻く環境を理解したうえで丁寧なコミュニケーションを心掛けました。そして歯を食いしばりながら、何とか課題を1つずつ解決できて、徐々に距離を縮めることに成功しました。

そんなときお客さまから「植木さんに担当が代わって、いい意味でちょっと変わった」と言われ始めたんです。諦めずに頑張った甲斐があったと…素直に喜びが込み上げてきたこと、今でも忘れられません。

現在は個別に案件の相談をいただいたり、大型案件も受注できるようになったので、今期の個人の受注目標を、なんと上半期で達成することができました。

会社の利益に貢献できたのはもちろんですが、やはりお客さまからの信頼を勝ち取って「スマカンに決めました」と言われると純粋に嬉しいですね。これは営業を何年やっていても変わりません。一時は失いかけた自信を取り戻せました。

それもこれも上司の理解と支援があってこそ。受注の際はメンバーも一緒に喜んでくれます。営業として戦略に行き詰まった時期もありましたが、負けず嫌いな性格が功を奏したのかもしれません（笑）。大阪支社を任せられている者として「期待に応えなければ」という責任もありますからね。

今の目標は、大阪支社がスマカンの売り上げの中心になること。さらなる売上の拡大に向けて、既存顧客の維持と拡大に注力しています。独立行政法人などを対象に『スマカン Public』の新規案件も増加しているので、どんどんシェアを拡大していきたいですね。

忙しくなってくると支社の増員も必要です。私自身のマネジメントスキルを上げ、メンバーを率いてチームで結果を出せるよう意識しています。

スマカンは自分がチャレンジしたいことができますし、結果を出すためのプロセスも評価してくれます。

営業報告1つをとっても、単なる成果の報告だけでなく「なぜその成果が出たのか」の説明も求められます。自分で考えてPDCAを回し、結果が出るやり方を仕組み化する必要があるんですね。そういった文化が、個人だけでなく組織全体の成長にもつながっているんじゃないでしょうか。

「国のニーズに応えられるプロダクトを提供できている」というのは、この会社で働くやりがいの1つです。社会からの必要性を肌で感じられるからこそ、これからもここで働きたいと思えますね。